¿Por qué no encuentro personal de ventas y cuando lo hago no dura?

Si te has hecho esta pregunta estás en el lugar indicado.

El reclutamiento comercial es un desafío al que se enfrentan el 90% de las empresas a nivel mundial.

Las vacantes comerciales ocupan el tercer puesto del Ránking de vacantes más difíciles de encontrar a nivel Latinoamérica. Si bien, el área comercial es el corazón de cualquier empresa y es que, si no vendiéramos nada, simplemente no tendríamos dinero para pagar las cuentas y vaya que las cuentas se acumulan, aunque no tengamos operaciones. Como ventas es nuestra principal área, deberíamos tener al personal más calificado para vender y no sólo eso, también tener la capacidad para retenerlo.

Pero… ¿Por qué son difíciles de cubrir las vacantes de ventas?

Primero porque estadísticamente hay menos perfiles disponibles y segundo porque son los puestos con mayor rotación. Esto puede deberse a que no a todos los profesionistas les interesa trabajar bajo un esquema de salario por comisiones, culturalmente nos han enseñado que tener un sueldo fijo es mejor por ser más seguro; sin embargo, al seguir esta tendencia nos estamos llevando un costo de oportunidad grandísimo.

Entonces seguramente te preguntarás ¿Qué debo hacer para contrarrestar esta tendencia mundial?

Te propongo 4 claves para una selección de personal efectiva:

1) Elaborar el perfil adecuado: El perfil del puesto vacante debe estar orientado con las funciones que esperas que el colaborador desempeñe; entre más definido y detallado esté, incrementarán las posibilidades de contratar al candidato ideal. Por ejemplo, es importante definir detalles como sexo, edad, tiempo de experiencia en ventas y/o en ventas a tu sector, distancia de su casa a la oficina, facilidad de palabra, ortografía, valores, habilidades tecnológicas, a su vez definir las habilidades blandas-competencias (características intrínsecas de la persona); es decir, si nosotros queremos que la persona de desempeñe manejando herramientas tecnológicas como CRM, mailings, redes sociales y sea alguien que atienda a través de un chat robot, necesitaremos poner en el perfil que domine las herramientas al 100%, tiempo de dominarlas, su última actualización y además tenga habilidad para escritura en este tipo de herramientas.

Te invito a que revises tus perfiles y descriptivos de puestos y si no los tienes es una buena oportunidad para comenzar a elaborarlos.

2) Salario Competitivo: Es necesario ofrecer un salario competitivo, por ello te invito a hacer un sondeo del mercado laboral, es decir cuál es el salario promedio para este tipo de puestos, inclusive analizar el de tu competencia. Cuando se trata de puestos comerciales es muy común manejar un plan de compensaciones por resultados, es decir, colocar un salario fijo, más un porcentaje de comisiones por ventas cerradas y algún bono adicional por cumplimiento de metas; de esta forma tus colaboradores estarán mucho más motivados para el desempeño de sus funciones y dispuestos a brindar la mejor atención a tus clientes.

3) Clima laboral: El clima laboral hoy en día puede ser uno de los factores que determinan la permanencia de un colaborador y éste podría ser prioritario por encima de la remuneración si hablamos de perfiles millennials.

Estudios afirman que el empleado busca un trabajo que le permita ser, expresarse, opinar, tener armonía, respeto y oportunidades de convivencia; por lo cual, te recomiendo crear experiencias de vida dentro del entorno laboral y más aún con los integrantes de un mismo equipo.

4) Plan de desarrollo: El hecho de que hayamos dejado al final este factor no significa que tenga menor importancia, hoy en día todas las personas estamos en búsqueda de realizarnos profesionalmente y difícilmente aceptaremos un puesto o permaneceremos en él si nos damos cuenta de que la organización no está dispuesta a invertir en nuestro desarrollo profesional, y al hablar de desarrollo no estamos hablando únicamente de ascender en el organigrama, sino a tener la oportunidad de adquirir nuevos conocimientos y habilidades respecto a nuestra profesión, a incrementar nuestro nivel de responsabilidad y en consecuencia avanzar en el tabulador salarial. Te sugiero que proyectes un plan de desarrollo organizacional para cada puesto y también definas un esquema de reconocimientos a la trayectoria dentro de la organización. Para que esto tenga efecto, será importante que cuando contrates a un nuevo integrante para tu equipo le compartas toda esta información con claridad de forma verbal y por escrito, preséntale lo que la empresa espera de él a lo largo del tiempo.

¡No te arriesgues!

Contratar a la ligera puede llevare a perder un año en encontrar a la persona correcta, costarte dos años de sueldo del puesto vacante en posiciones generales y cuando se trata de perfiles comerciales, se incrementa el costo de oportunidad correspondiente a las metas de ventas de la posición, o de tu compañía completa cuando se trata de un directivo comercial

En Talentier, somos expertos en reclutamiento comercial y estamos aquí para ayudarte a encontrar a tus vendedores ideales e incrementar tus ingresos.

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